Sprechen wir über Werte

Sprechen wir über Werte

Heute ist der 17.12.2020 und ich bin 55 Jahre jung (oder alt, je nach Tagesform). Seit nunmehr 13 Jahren bin ich als Trainer “an der Front” tätig, stetig im Kontakt zum Kunden. Trainer bin ich geworden, weil ich eigentlich schon immer “gut reden” konnte – und das, obwohl ich lange Zeit dachte, ich sei ein schlechter Verkäufer. Ich habe viele Verkaufstrainings besucht und dachte lange Zeit, dass in diesen Veranstaltungen das Rüstzeug für eine erfolgreiche Verkäuferkarriere vermittelt wird. Heute weiß ich: Das ist absolut nicht der Fall!

Was man bei allen Trainings vergisst:

Hier kommunizieren Menschen mit Menschen. Verkäufer (Mensch) trifft auf potentiellen Kunden (Mensch). Und wenn dies der Fall ist, dann ist eine gute Kommunikation das A und O des Verkaufserfolges. Und wenn der Verkäufer sympathisch ist und authentisch wirkt, dann muss die Rhetorik nicht geschliffen sein. Wichtig ist, dass die Werte auf beiden Seiten übereinstimmen. Ist dies nicht der Fall, so sinkt die Abschlusswahrscheinlichkeit signifikant – und je höher die Investition desto drastischer das “Absturzrisiko”.

Es gilt also zu ermitteln, ob die Werte übereinander passen. Ist dies der Fall, dann ist das schon die halbe Miete. Denn dann begegnen sich Käufer und Verkäufer auf Augenhöhe, können offen miteinander kommunizieren, finden gemeinsam Lösungen.

Ein gutes Verkaufstraining ist Training im Umgang mit Menschen

Es hilft dem Verkäufer zu erkennen: Wie tickt mein Gegenüber? Welche Werte hat mein zukünftiger Kunde und kann (bzw. will) ich diese erfüllen? Wie sieht die optimale Kommunikation aus? Worauf reagiert mein Gesprächspartner “allergisch” und was spricht ihn an? Und auch wenn es die Trainerkollegen nicht gerne hören: Nein, Fachidiot schlägt nicht Kunden tot! Wer heute brillieren will, tut dies (auch) mit geballtem Wissen!