Warum Verkaufstrainings keinen Sinn machen

Warum Verkaufstrainings keinen Sinn machen

Es war der Januar 2008 und ich begann meine Ausbildung zum Verkaufstrainer bei einer der führenden Trainergruppen Deutschlands. Und weil das Bessere bekanntlich der Feind des Guten ist, folgten schnell weitere Qualifikationen: NLP-Practitioner, Master-Verkaufstrainer, Trainer für gehirngerechtes Verkaufen und (außerhalb der Gruppe) zum Mediator.

Seitdem sind 13 Jahre ins Land gegangen. Was hat sich seitdem getan? Bringen wir es auf den Punkt: Klassische Verkaufstrainings (sei es im Rahmen einer Tages-, Wochen- oder Intervallschulung) sind für sich betrachtet wertlos. Denn sie vermitteln lediglich Werkzeuge. Vergleichbar ist dies mit einem Auszubildenden zum Kfz-Mechatroniker, welchem der Umgang mit dem Zündkerzenschlüssel gezeigt wird. Nun weiß er, wie er funktioniert. Aber er kennt halt nur dieses eine Werkzeug. Und dieses ist lediglich für ein ganz bestimmtes Anwendungsgebiet vorgesehen. Spätestens wenn eiin Diesel-Fahrzeug in die Werkstatt rollt, nutzt dem Auszubildenden das ganze Wissen um den Zündkerzenschlüssel nichts.

Viel wichtiger als Tools und Werkzeuge: Empathie und Kommunikation

Wenn Verkaufstrainings also nachhaltig wirken sollen, dann bedarf es mehr als diverser Werkzeuge: Nämlich der Kenntnis, wann welches Tool zum Einsatz kommt. Und dafür wiederum benötige ich als Mitarbeiter*in Empathie und Kommunikationsfähigkeiten. Was ist die Botschaft hinter der Aussage meines Gegenübers? Was konkret möchte mir diese Person sagen? Was sind die Erwartungen? Und wichtig ist auch: Wir können es nicht allen Menschen recht machen. Stimmt die Chemie nicht, dann stimmt sie halt nicht.

Ein gutes Training stellt die Kommunikation in den Mittelpunkt

Wer also seinen Mitarbeitern (und dem eigenen Unternehmen) etwas Gutes tun möchte, sollte in eine gute Kommunikationskultur investieren. Ein am langfristigen Erfolg des Auftraggebers interessierter Trainer ist ein guter Kommunikationstrainer. Ein Experte, der mit den Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern arbeitet – und zwar nicht mit dem Ziel, dass auf jede Frage des Kunden eine perfekte Antwort gegeben werden kann. Nein, ein guter Kommunikationstrainer arbeitet mit Menschen und befähigt sie, eigenverantwortlich über den Einsatz (oder Nicht-Einsatz) von Werkzeugen zu entscheiden.

Gute Trainings wirken nachhaltig und dauern

Berufsausbildungen in Deutschland erstrecken sich über 24 bis 42 Monate. Und das gilt auch für die Qualifikation für Verkäufer*innen und alle Mitarbeiter im Kundenkontakt. Ein guter Trainer wird für jeden Auftraggeber ein individuelles und maßgeschneidertes Konzept erstellen, dieses im Rahmen der Maßnahme kontinuierlich den sich ändernden Gegebenheiten anpassen und gemeinsam mit Auftraggeber, Mitarbeiter*innen und allen mittelbar oder unmittelbar Betroffenen für den Erfolg sorgen. Das schafft kein Trainer in ein paar Stunden oder Tagen. Ein gutes Training erstreckt sich über mehrere Monate – dann ist der Erfolg auch messbar. Aber nur dann!